営業強化をテーマにした種々の改善策

専門家派遣事例

営業強化をテーマにした種々の改善策

１．専門家名	宮川　昌也
２．企業名	株式会社井上ダンボール
３．所在地	瀬戸市福元町９
４．事業内容	ダンボール箱、内装箱､各種印刷物製造等
５．創業年月	昭和２６年１２月
６．従業員数	３１人
７．資本金	１０，０００千円
８．年商

９．支援内容の構成

ア．企業概要

当社は、創業が昭和２６年１２月という地区では老舗のダンボール製造販売業である。主たる取引先は、大手の化粧品会社、食品関係､部品業界等であり、業界の特徴から多くの取引先から信任を得ている。過去の１９７２年､１９７７年､１９８２年､１９８７年には優良法人として表彰を受けているが、それ以後はダンボール業界をとりまく環境変化によって、経営方針の変更を余儀なくされてきた。その間に当時の社長である現会長がアイデアマンであり、その指導のもと各種の新商品とか新技術の導入を行なってきた。
例をあげれば、

＊	某部品メーカと共同開発の部品保管用ダンボール小箱
＊	木材製パレットに変わるダンボールパレット
＊	発砲スチロールに代わる防水ダンボール
＊	重油類を固形にする粉末剤
＊	プラスチック製コーンに代わる紙製コーン
＊	備長炭を活用した快適環境システム等々

である。
また平成２年４月からの容器包装リサイクル法の完全実施にあわせて、リサイクルや環境問題への対処を前提にした物流包装製品の実用化を提案してきている。また、当社は業界団体でも主導的な役割を果たしており、その一環としてオンデマンド印刷を関連会社として平成１３年１２月には立ち上げている。（社名、（有）イージーズ）この会社にて各種印刷物をと取り扱っており、井上ダンボールグループとして商品ラインを強化している。しかし平成１２年頃からは、得意先のコストダウン要請に対処するために一層の企業体質の強化を課題に経営改善に取りくんできた。

イ．経営課題

当社は前述のようにかねてから事業環境の変化への対応を積極的にとってきたが、企業内部の経営資源では限界があり、これが次のような現象となってあらわれていた。

＊	営業強化の遅れが売上の減少になっている
＊	営業を強化しようにも営業情報の一元化がおくれていた。
＊	顧客である得意先からの情報が全社的に一元化されていない。
＊	営業マンの資質強化、営業ツールの開発が遅れて個人的な能力に営業成果が左右されがちである

・・等々である。

ウ．派遣理由

当社独自で､課題の解決にとりくんできたが、その解決スピードが環境変化の早さに追いつけないという現象が顕著になり、かねてから懇意の県支援センターに相談した。その結果､専門家の派遣事業を紹介されて、専門家の派遣を受け入れて、主として営業強化をテーマに改善に取りくんだ。

エ．具体的アドバイス

１．

営業マン全員の意思疎通の強化

＊	そのために、手段として､営業日報の刷新とお互いの日報の交換による営業情報の共有化、
＊	また、事務所の整理と整頓を行い､日報を保管し､一覧する場所を特定して確保して、その場所を起点として、営業ミーテイングを行なう。

２．

営業管理職のマネジメント力の強化

＊	刷新した営業日報を使っての営業効率向上への管理職指導の実施をした。
＊	これによって、営業マン同士の交流がさらに活発になり、例をあげれば､類似方面に営業で行くときに、他の営業マンと連絡を密にして､相互補完的に業務こなすことができるようになった。

３．

顧客情報のデーターベース化の実施

＊	それぞれが個人的に所有していた顧客情報をデーターベース化することとした。
＊	市販の営業管理ソフトを活用することも検討したが、アクセスを使って自社作成する事にし、そのため営業管理を担当しているメンバーを一人アクセス取得のために研修に派遣した。
＊	研修終了後に、顧客のデーターベース化を行なって､顧客へのサービス体制を強化した。

４．

商品紹介ツールの作成支援

＊	従来のダンボール製品中心から､取扱商品が変わって来ているにもかかわらず､統一した商品紹介ツールが存在していないので、新しく商品紹介カタログを作成した。
＊	当カタログは、主たる得意先へ各営業マンが直接持参して新しい当社の姿を説明して､販売の促進をうながした。

５．

顧客満足度調査の実施

＊	従来の営業状況が得意先である顧客様から見てどの程度のものであるかを具体的に判断するために、またその結果から営業体制を見直す意味もかねて、所定満足度評価指標を作成して各営業マンが直接にアンケートを行なって調査を行なった。
＊	その結果は、品質面への対応の遅れ　営業マンの対応への不満　提案力の必要性等々が判明した。
＊	この結果に基づいて､工場への改善活動を強化した。

６．

営業マンの持つ営業スキルのブラッシュアップ

＊	専門家が作成した営業マンのブラッシュアップテキストを活用して営業マン全員へ研修形式で行なった。
＊	その結果､いままで軽視していた基本的な営業活動の重要性が再認識された。

オ．支援の効果

＊	営業マン同士の情報交換が活発になった
＊	顧客情報が一元化されて、対応が早くなった。
＊	営業マンの意欲とか意識が活性化された

カ．経営者の１口コメント（派遣を受けた感想）

当社としては、専門家派遣は初めてであり、社員がどのように受け入れてくれるかに不安がありましたが、この心配は無用でした。ということは社員の間にも企業をさらによくしようという意識があったのでしょうか・・この意識と専門家を受け入れて経営を革新するという会社の方針がうまくマッチしたからではないかをと判断しています。特に今回支援を受けた営業関係の強化は、特に営業メンバーにとって必要な事ばかりであり、大いにブラッシュアップできたと思っております。専門家派遣が終ってもいまだ行なうことが多くあります。専門家派遣による研修の成果をさらにアップするようにこれからもがんばっていきます。