経営活性化診断事例 » 診断事例 /経営総合診断事例の本文抜粋


 
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診断事例 /経営総合診断事例の本文抜粋
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これまでの業績 省略
損益収支と資金収支 省略
経営改善計画 (抜粋)
 

抜本的な経営改善策をとって、経営を建て直す必要があります。
それを実現するために、5年間の「中期経営計画」を立て、更に確実なものにするために「年度計画」を立てます。
以下に、経営建て直しのための改善策を上げます。

 
1 経営基本方針

○ 今後とも、景況は好転しないという前提に立って、厳しい経営環境の中にあっても生き残る「酒販卸売店」を築きます。
○ 何はおいても、現在の赤字経営から黒字経営に脱却させ、健全なキャッシュフローに改めるです。これを実現するために、積極経営と徹底した顧客志向経営を推進します。

2 5カ年計画
H○年度(5年後)の目標経営数値
・売 上 高‥‥‥‥ 53億円 (H○年度対比=30%UP)
・粗利益率‥‥‥‥‥ 5% ( 〃 =同率維持)
・税引前利益‥‥‥‥ 3,000万円
・得意先の新規開拓‥ 5ヶ年で180店舗の新規加盟
得意先総数=370店へ(H○年度対比=100店の純増)
・1店当りの平均仕入額‥‥ 15,000千円
・健全なるキャッシュフローの実現

<5ヶ年の利益計画の骨子>
項目 平成○年 平成○年 平成○年 平成○年 備 考
売上高
粗利益
経費 計
差引利益

省略

       

3 実現化のための基本戦略
<10の基本戦略>
1 新規得意先を積極的に開拓する
2 営業マンを増員して積極的な営業活動を展開する
3 効率的な営業活動ができる仕組みを構築する
4 得意先の仕入れ依存を高める方策をとる
5 得意先の経営発展に必要な支援を積極的に行なう
6 得意先に有利な商品配送の実現
7 固定費を削減する
8 これから求められる酒販卸売店としての業態を開発する
9 確実な目標達成に向けて目標管理の仕組みを動かす
10 ヤル気の出る経営システムを確立する
4 基本戦略の具体化(骨子のみ)
(1)得意先の新規開拓
①得意先の新規開拓専従員の設置
→・配置換えで新規開拓の専従員を設ける。H○年度は3人体制で開拓に当る。
②計画的な開拓活動の実施
→・毎月、開拓のための「行動予定表」を作成して、地域を限定して攻勢をかける。
③取引条件の緩和
④既存取引先との提携で効率アップ
→・○会から紹介を受ける。
⑤あらゆる手段・機会を活かした勧誘活動の展開
→・取引先が増加することは自分たちが有利になるということをよく説明し、自発的に勧誘する意識を持たせる。
・そのために必要な情報を積極的に提供する。
⑥勧誘を目的とした「セミナー」の開催
→・H○年度にコンサルタントによるセミナーを開催する。
⑦自由化を機とした開拓促進
→・開拓促進のためのツールを作成する。
(2)営業マンの増員
①営業マンの増員
→・H○年度に、営業担当員3人を増員し、5人体制で営業にあたる。
・メンバーは次の者
②営業アシスタントの増員
→・売上高の増加に伴い営業関連事務が増大するため、H○=社員1人を確保する。
(3)営業組織の改善
①テリトリーの設定
→・次のようにテリトリーを設定して、訪問頻度を増加させる。
名古屋市内 ‥ 担当者
愛知県内 ‥‥
岐阜県内 ‥‥
②訪問計画の設定で訪問回数の増加
→・取引先の年間仕入金額500万円以下に対しては、月2回の訪問、その他は月1回の訪問を行なう。
・毎特定日に、営業部門内で月次の訪問計画を立て検討する。
③○○会の有効利用
→・○○会に出席した得意先に対して、特別価格を適用する。
④計画と実績の差異分析の実施
→・毎月○日に、目標の達成状況を検討し、未達成の店に対しては、目標の設定のし直し。
・特別価格を設定して、目標達成に挑戦する。
・毎月○日に営業会議を開いて、得意先別実績に基づく翌月担当者別計画を作成する。
(4)得意先の仕入額の向上
①得意先の意見・要望の調査
②得意先の仕入依存率の実際の把握
③仕入高に応じた営業活動の展開
④低仕入高の得意先との積極的コミュニケーション
→・月2回得意先を訪問して仕入れ増加に挑戦する。
(5)得意先支援の積極化
①販売促進ツールの開発
→・得意先に対して、外販用ハンドチラシ、店頭用POPを普及させる。
・「情報誌」を継続発刊する。
(6)多頻度配送の実現
①物流上の問題点の総棚卸
→・現状における問題点を確認し、対応方法を研究する。
②配送回数の増加対策
→・得意先の意向に合った配送回数を設定して行なう。そのための意向調査を実施する。
・受注時間を延長する。
(7)固定費の削減
①物流費の削減
→・共同配送・配送時間等の効率化を進める。
→・対売上高物流費比率=1.8%以下を堅持する。
②支出の大きい経費の削減
→・販促宣伝費‥‥‥展示会費を削減する。
・得意先支援対策費‥‥仕入高の向上を目指して新設する。
・会議費‥‥‥‥‥会の開催回数を減らす。
・営業車両・交通費‥‥営業の活発化に伴い増加。売上高増加で効果を発揮させる。
(8)新業態の研究・開発
①得意先の新業態開発支援
→・「酒&ギフトショップ+ふれあい」をアピールした店づくりを推進する。
②得意先のIT化支援
→・得意先のホームページの立ち上げを支援する。
(9)計画達成管理・業績評価制度の導入
①設定した年次計画を月次計画に改変する。
②前月実績の早い整理と資料への取りまとめ
→・翌月10日までに「速報試算表」を、25日までに「確定試算表」を作成する。
③幹部による計画と実績の差異分析の実施
(10)ヤル気の出る経営システムの確立
①目標管理制度の導入
②能力評価の仕組みづくり
③報奨精度の導入
5 運営体制 割愛
6 H○年度 経営計画
(1)基本計画
<利益目標> <加盟店目標>
○売 上 高 35億円 ○新規開拓開拓数 15店
○粗利益率 5% ○得意先数 250店
○税引前利益 700万円

重点事項
○新規得意先開拓をする専従員1人を配置して、積極的な開拓活動を推進する。
○専従営業マンを4人配置して、活発な営業活動を展開する。
○計画を立て、効率的な営業活動を進めることによって成果を上げる。
○得意先へ積極的にアプローチして、販売の拡大を図る。
○コストの削減を推進する。
(2)利益計画 割愛
(3)実行計画
項 目 担当者 実 行 計 画
○月 □月 △月
①新規開拓専従員の配置
②得意先の新規開拓
③営業マンの増員
④:

 

       
7 経営計画の実現がむずかしい時の対応策 割愛
企業の現況 割愛

 

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