今やインターネットが重要な営業ツール、販売ツールであるということは、もはや皆さんがご存知のことかもしれません。しかし本当の意味でネットの特性を理解し活用されている経営者さんはまだまだ少ないというのが私の実感です。特に、製造業や建設業などBtoBの事業者は小売業などBtoC事業者に比べて明らかに遅れています。
これは、売るモノが明確な最終商品である小売業さんに比べ、製造業や建設業の場合売るモノが、技術であったり作業であったり部品であったりと、単価のある明確な商品となっていないためにどのようにホームページで情報発信して良いかが分りにくいからだと思います。
しかし、インターネットの特性を理解し、しかるべく行動すれば間違いなく成果は出ます。
その方法とは、結論から申し上げるとホームページを問題解決型にすることです。問題解決型ホームページこそ営業できるホームページ「ネット営業所」となります。
これは、インターネットの重要な特性にデリバリーできないことがあります。要はマスメディアやDMなどの従来のPRツール、広告ツールと違い情報を送りつけることが出来ない、情報の垂れ流しが出来ないのです。
ですからネットで情報を公開すれば、世界中から大勢の人が見に来てくれると思い込んでいるとそれは大きな間違いです。インターネットではお客様の目の前まで情報をデリバリーすることはできません。お客様がホームページを訪ねてきてくれて、初めて情報が伝わる。それがインターネットというメディアの特性です。
それでは、お客様はどういった場合に訪ねてくるのか。ひと言で言えば、何らかの「困り事(問題)」を抱えているときです。この困り事こそ埋もれたニーズあり新規のマーケットが見つかることにつながるのです。そしてこの困り事は今の時代細分化され小さく複雑化しているため大企業よりも小回りが利き、専門性の高い中小企業が断然有利に問題解決できます。
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