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中国ビジネスの心得(後編)
小田 護 記事更新日.06.11.01
株式会社CJコンサルタント 
上海悉捷管理諮詢有限公司  代表取締役
■PROFILE
1958年4月 石川県生まれ
1981年3月 同志社大学経済学部卒 京セラ株式会社を経て1987年秋から中国ビジネスに関与し、数多くの企業経営に関与してきた。現在中国に進出された日系企業様に企業内管理を中心とした経営コンサルティング業務を日中2ヶ国語にて提供している。中国に進出された日系企業様との伴走型のコンサルティング業務には定評がある。上海を拠点に活動。

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 連絡先:
上海市長寧路1818弄2号1102
TEL:021-5272‐2114  FAX:021-5272‐8846
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■進出形態について

前回までの内容を押さえた上で中国に実際に進出する場合の形態を考えてみますと下記の図のようになります。

それぞれ独資企業・中外合弁企業・中外合作企業の形態別で有利な点と不利な点を簡単にまとめてみましたので、どうか参考にされて下さい。

皆様の会社の事業にとり、どのような進出形態が望ましいのか?は、それぞれの会社様の事業内容次第で、あくまでもこの対照表では一般的事項をまとめました。

会社形態別の有利不利の対照表
企業形態 有利な点 不利な点
独資企業
(1) 日本側出資者が完全に経営権掌握、自由裁量余地大。
(2) 親会社の知的財産権や企業秘密の管理が行いやすい。
(1) 中国地場企業の購買・販売ルート、人脈を完全に活かしきれない。
(2) 独資企業設立を認めていない分野では設立不可。
中外合弁企業
(1) 中国側出資者を通じ、地場の商業分野や外資進出制限領域への進出が容易になる。
(2) 投資リスクの分散が可能
(1) 経営権は出資割合に基づき、中国側出資者の意向は無視できない。
(2) 知的財産権や企業秘密の保護不安。
中外合作企業
(1) 中国側のパートナーを通じ、地場の商業分野や外資進出制限領域への進出が容易になる。
(2) 合作契約において経営の自由度を確保することが可能。
(3) 合作契約満了時に全ての固定資産が中国側パートナーに帰属する等の契約内容の場合、外国側パートナーは契約満了前の先行投資回収が可能となる。
(1) 会社が赤字でも固定配当は支払わなければならない。
(2) 親会社の知的財産権や企業秘密などが守られにくい。
(3) 中国側パートナーが不動産などを供出する場合、これに瑕疵が多い。

■中国進出後の事業のポイント

以下では、十分な事前調査を実施し実際にこちら中国で企業経営を行っていくうえでの留意点をまとめてみたいと思います。

7つの社内管理体制のポイントと12の対外政府部門という分類でお話を進めてまいります。

●社内管理体制に関して

1:通訳の方の問題

まずこの7つの社内管理体制と12の対外政府部門という本題に入る前にこちら中国では何を行うにも【最初から人】の問題に直面します。日本では【最終的に人】であるといわれるようですが、こちら中国では【最初から人】の問題です。これは社内管理の中での人事労務管理にもつながりますが、まずは通訳の方について考えてみたいと思います。

中国での会社経営では我われ日本人が日本国内と同じように単独で、なし得る範囲は悲しいくらいその範囲が狭いものです。そこには必ず通訳の方が必要になります。 中国進出される経緯が素晴らしい中国人との方とのめぐり会わせ(ご縁)で進出されるとう会社様もありますが、大多数の企業様は通訳の方を事後的に採用することになります。

さてこの通訳の方の採用基準が重要です。
考慮すべき能力要素とすれば3つあります。

1. 日本語での表現能力
2. 文脈理解力
3. 専門知識
この3つです。

まず第1の日本語での表現能力は1984年より実施されている国際日本語能力試験などの結果により定量的に判定することが可能です。1級〜4級まであり1級が一番難しいものです。

第2番の文脈理解力というのは、話の全体の流れを把握する能力ともいえます。通訳の方は<言い手>と(聞き手)の間に立ち、その内容を外国語にて瞬時に変換する作業を行いますが、<言い手の方>の次なる発想を事前に察知する能力と(聞き手の方)の理解度合いを確認する作業を同時進行で行わなくてはなりません。

第3の専門知識とは、それぞれの会社様で必要な業務知識です。機械製造メーカー様で求められる業務知識とサービス業の会社様に求められる業務知識とは大きく違っているはずです。

私は通訳の方の主要な能力測定基準は第2の文脈理解力にあると考えています。通訳として採用し、それなりの処遇を享受するわけですから日本語での表現能力はいわば通訳として当然のことでもあるわけです。また第3の専門知識なども第2の文脈理解力が高い方は意外と速いペースで取得されるものです。どうしても日本国内では日本語という「単一言語社会」(もちろん地方により方言はありますが)ですので、日常的に通訳の方の能力を測定する機会が少ないかもしれませんが、新たに通訳の方を採用するときにはこのような基準が必要になってくるように思います。

さらに会社設立直後には、日本人管理者の方も中国社会で何をするにしても一人ではできなかったことが時間の経過とともに完璧ではないにしても、日常会話くらいはできるようになり、相手が何を言っているのかは薄っすらと分かるようになります。そうしますと以前は大変頼りにしていた通訳の方の社内での業務内容も大きく変わってきます。通訳専門としてだけで採用するのではなく、総務部ないし営業部といったスタッフ系の部門でキチンとした主要業務を設定することが肝心です。

中国人通訳の方は日本語ができますので、日本人と通訳の方との距離は非常に近いものになりますが、観察すべき距離感はこの通訳の方と社内で働いている中国人社員の方との距離感です。つまり通訳の方自身の同じ中国人社員とのコミュニケーション能力です。

 

2:人材マネジメントについて(人事労務管理に関して)

中国人の方と一緒に仕事を進めていくことになりますが、日本との大きな違いが数点あります。

まず第1には労働契約書の存在です。日本では終身雇用制度が崩壊したといわれて久しいですが、こちら中国のように雇用が1年ごとの契約関係にあるという状況にはなっていないのではないでしょうか?こちら中国では労働法により必ず労働契約書を締結しなくてはなりません。企業とご本人との契約ですから、そこには契約期間(一般的には単年度契約が多い)が明示されることになります。つまり終身雇用的発想がまったくありません。

このことは人材マネジメントを考える上で日本との大きな違いです。

このような背景で社内において一体どのような給与体系で人材を処遇していくか?が第2です。純日本風の職能資格制度か?あるいはアメリカ型の職務給でいくのか?などの給与体系をキチンと構築する必要があります。良くあるパターンとしてはようやく現地法人を設立し操業に必要な人材を一通り採用したが、新たに人材が必要となったので人材募集をしたが、社内での給与体系が明確に定まっていなかったために、事後的に給与体系を構築するというパターンです。中国への進出を会社として意思決定し、法人設立が完了した早い時期に社内での給与体系とそれに連動した人事考課制度を構築する必要があるのですが、往々にしていつも人事の問題は先送りという会社様があとを絶ちません。

第3には同じ中国人の方であっても世代によってかなり異なることです。20代の方、30代の方、40代の方とは同じ中国人とは思えないくらいその発想・行動パターンが異なります。 このことは前回お話しました格差・多様性の人材の側面です。(前回参照)

文化大革命という歴史に翻弄された40代以上の中国人の方(批判を恐れずあえて世代描写をしますと一般的には極めて保守的な傾向が強く、自己防衛本能が大変強い傾向があります)と一人子政策のもと大切に育てられてきた20代の中国人の方(開放・改革時代に生まれ育った時代環境もあり、好奇心が強く、チャレンジ精神が旺盛な反面、精神的プレッシャーなどには弱い傾向が見られます)との違いです。

このように世代間で多様性のある中国人の方と一緒に仕事をしていくことになりますので、会社内では人事労務関連の規定集をキチンと整備する必要があります。

人事労務関係で必要と思われる社内規定集は下記の通りですが、それぞれの企業様の実際状況に合わせ、必要でないものや他に必要な規定があるかもしれません。どうか参考にされて下さい。

人事労務関連規定
1 労働契約 10 提案制度規定
2 就業規則 11 奨励規定
3 賃金規則 12 罰則規定
4 出張旅費規則 13 人事評価規定
5 住宅手当支給規定 14 福利厚生施設使用管理規定
6 運転手管理規定 15 宿舎管理規定
7 慶弔金支給規定 16 食堂管理規定
8 日本研修派遣契約書 17 安全・防災規定
9 外部研修取扱規定 18 その他として会社様の状況に合わせた規定集
また社内でのメリハリのつけ方もポイントになってきます。上の一覧表では(11)の奨励規定と(12)の罰則規定が該当します。我われ日本人にとり、なかなかその実施が難しい管理項目の一つですが、<奨励する(褒める)・罰則する/(罰金を科す。降格する)等>何としても社内での公平な人事管理を実現するためにもやり遂げなくてはならない必須項目といえるでしょう。

また企業運営をしていく中で、社内ではさまざまな人事労務問題が発生するものです。労務問題では仲裁であれ、調停であれ、訴訟であれ、発生したときには企業サイドとして絶対に勝たねばなりません。つまり負けないためにも少なくとも関連法律に 則って会社運営を行うことが大前提です。日本でもよくいわれているコンプライアンスの問題です。

3:製品・サービスの品質管理

現場からの創意工夫や提案がなかなか上がってこないということで各社様ともご苦労されます。製造業の会社様であれサービス業の会社様であれ製品・サービスの品質管理の重要性というのは日本も中国も変わりません。恐らく世界中どこでも同じでしょう。

我われ日本人はこちら中国で中国人の方と一緒になって会社を運営していくわけですが、 まずはご本業の現場での【業務フローチャートの作成】が先決です。基本業務フローを構築し、この業務フローに対してより顧客満足を高めるためにどうするか?あるいはさらに不良品率を落とすにはどう対策を講じるか?納期を短縮するためにはどうするか?などの思考パターンで議論を社内で進めていかなくては、現場からの創意工夫が上がってこないものです。

そしてこの業務フローチャートに基づき、実際のオペレーションを確認する。つまり常に「真実の瞬間」を正確に捉える姿勢が必要です。

ISO9001などに代表される国際的な管理システムを社内で導入することも有効なことです。私自身はこのISOの管理システムが万能であるとは決して思っていませんが、どうしてもこちら中国の経営の現場でのコミュニケーション能力にハンディーのある日本人にとっては有効な管理システムであると思います。

4:財務・会計管理

進出された地元の税務署に提出する税務会計上の帳票書類と日本本社に提出する管理会計上の書類との整合性をいかにとるか?がポイントです。

どこの会社様でも月次ベースで決算を行い、その月の経営会議などで更なる効率を求めて改善箇所を明らかにするという作業をされていることと思います。

こちら中国では財務部の業務(日本でいう経理の業務に近いものです)に携わるためには中華人民共和国財政部が発行する会計業務資格証明書が必要です。学校で専門の会計の勉強をした方でないといけないわけです。ところがこちら中国での会計の学習科目というのは、日本でいうところの税務会計の領域のものです。日本の会社内で一般的に使われている管理会計(損益分岐点の分析や変動費・固定費分析など等)はかなり難度の高い学科項目に位置付けられています。このようなこともあり会社内で財務部の責任者の方は税務署に提出する帳票は作成することができても、なかなか社内での管理会計的資料を作成できない場合があります。

さらに事態を深刻にしていることとして(こちらの方がより重大です)が、こちら中国の現地法人に来られている方で、日本本社で経理の専門家であった方は極めて稀です。

このようなこともあり、中国現地法人内での管理会計体制をいかに構築していくかなども事前に策定し、財務の責任者の方にご説明する必要があるのです。時には日本本社の経理の方がこちら中国に来られ、財務部の責任者の方と打合せをすることも必要になってくるでしょう。

5:売掛債権管理に関して

中国で原料や設備などの仕入をされた経験をお持ちの方であれば痛いくらいお分りだと思いますが、まずは契約時に前金(保証金)などを必ず要求されます。その上で売買契約書の締結などの作業になり取引が始まります。中国での購買・仕入の基本パターンです。根底には、信用取引の余地のない社会との認識が必要です。

では、逆の立場で販売する際の場合はどうでしょうか?購買・仕入と同じ発想が必要になるわけですが、どういったわけか売掛金が発生してしまうことが多々あります。

どうしても売上を計上したい、あるいは本来の販売業務フロー(前述の品質管理の章を参照)から逸脱した業務をする、また社内での給与体系そのものが売上額を中心に査定される(本来あるべき基準は代金回収基準が望ましい)などのために不良債権化することが多くあります。

特に売掛債権管理は社内管理のミラーともいえます。扱われる各社様の製品・サービスなどにより大きく異なる場合もあるでしょうが、キチンとした社内でのルール作りが大切です。

一つの事例ですが、ある日系の製造業の会社様が、上海市内にある同じ日系の設備業者様から設備を購入することになりました。20万元程度(日本円で約300万円)の設備でしたが、この購入される会社様が販売先の日系の会社を訪問し、支払いは据付完了後にしたいと申し出たところ、断られたことがありました。この2社の会社様は日本国内の親会社様同士でもお取引がある間柄であったそうですが、仕入をする会社の総経理の方は「必要があれば私のパスポートを担保にとってもらっても良いので、支払いは据付後にしてもらいたい」と主張されたそうですが、断られたそうです。

こちら中国で日系企業間同士の取引であっても、社内での売掛管理体制もあり売掛金を発生させないという方針で販売されている会社様もあるのです。どこまで会社としての方針を貫くか?ということでしょう。融通が利かないといえば利かないのですが、会社としての原則を貫き通すという姿勢も一方では大切です。

中国での販売代金回収の種類
  説明
商品を受け取った企業は地元の銀行に一定の金額を預け、地元の銀行がその企業に「」を発行する。その企業が「」を持って異なる地域において代金の支払手段として使う
銀行が振込人である為、安全性が高い
商品の買手・売り手双方が振り出すことができる。したがって、売り手が振り出した手形を買手が引き受ける取立手形の形式を取ることができる
銀行が受取人として期日に無条件で支払を行う責任を負ったものである
中国では企業が約束手形を振り出すことができないため、「手形法」における約束手形は銀行約束手形のみを指す
振出人が発行し、小切手預金業務を取り扱う銀行、その他の金融機関に対して小切手が提示された際に、無条件で確定された金額を受取人または所持人に委託する証憑である
支払人が銀行に外地の受取人に対する資金の送金を委託する
受取人が支払人に対する代金取立を委託する

6:知的財産権の管理に関して

この知的財産権の問題は、ご存知の通り中国では大変大きくクローズ・アップされている経済問題です。ブラック・ジョークですが、こちら中国では【自分の母親以外はすべてニセモノ】と一部の方はおっしゃるくらいです。つまりニセモノ・コピー商品がないものはない社会であるということです。企業活動にとりどのような対策が有効かといいますと、これは前回の中国進出初期Q&A集の中の【何の技術・ブランドを持って行くか?】という問題に関連します。

どのような技術・ブランドであったとしても自社の知的財産権の権利能力をハッキリとさせる作業から始まります。留意すべき権利としては下記の4権利です。中国でも1983年以来、商標法や特許法や著作権法など知的財産権を保護する法律は存在しています。
●商標権の侵害(ブランド名を模倣される。)
●意匠権の侵害(デザインなどを模倣される。)
●特許権の侵害(技術などを無断で使用される。)
●その他として著作権の侵害

7:中国国内販売をする際の留意点

まずは自社製品・サービスの中国国内市場での力量測定作業から始まります。一番有効なのは上海や広州、北京などで開催されている展示会あるいは日本の地方自治体・業界団体などが主催されている展示商談会などに積極的に出展してみることから始まります。日本市場で受け入れられている価格・サービスで良いのかどうかの検証作業です。その上で中国市場に投入する製品・サービスを決定することになります。

実際の中国国内での販売では、いかに販売ルートを確立するかという問題はありますが、自社での直接販売にしろ、代理店販売にしろ、百貨店での販売にしろ、経営上十分留意しなくてはいけない事項は上記5の売掛債権管理と6の知的財産権の保全業務です。

●社外の行政部門

12の対外政府部門とは?下記の図表の通りです。
12の政府部門とは?
1 工商管理局 7 公安局
2 外貨管理局 8 労働局
3 税関 9 社会保険庁
4 検査検疫局 10 環境保護局
5 国税局 11 銀行
6 地方税務局(地税局) 12 地元の開発管理委員会
この12の政府部門は日常的にお付き合いが発生する部門で特に業種業界や進出の企業規模に関係なく発生するのが中国の特徴です。
このリストはあくまでも製造業の会社様をベースとして作成をしましたが、サービス業の会社様であってもほぼ同じ部門になると思います。
日常的に頻繁にこれらの行政部門との折衝が発生します。
すべての経営資源に対して行政部門が対応していると考えるべきだと思います。

■中国に赴任される方への事前準備とは?

会社として中国への進出を既述のガント・チャート形式の計画書に基づき実施することと平行し、誰が中国の会社を現場で管理するのか?という人の問題になります。外国語としての中国語のマスターも必要なことですが、それだけでは十分であるとはいえません。もちろん事前に夜間学校などに行き勉強することは決して無駄にはなりません。

このような外国語のマスター以外に事前にしっかり押さえておくべき事項としては下記の通りです。

1.1949年の建国以来の中国近代史を十分に理解すること

関連の書籍などを2〜3冊程度読まれることをお薦めします。前回にも書きました中国でのビジネス面での基礎認識をするということです。

2.現地法人としての企業理念等を明確にする

中国人社員の方と一緒になって企業の目的の達成に向かって一緒に働いていくことに なります。通常の会社経営上はこの企業理念などは表面には出てきませんが、会社と しての重大な局面、良くあるのがお客様からのクレーム発生時に全社を挙げた会社と しての対応などの際この企業理念が重大になってまいります。一体全体、わが社は何 を優先しているか?です。平素から社内で理念などを共有化しておく必要があります。 この企業理念に基づき経営方針やさまざまな社内での管理制度が構築されていきます。

3.自社に関連する法令を知る

自社に関連する法令法規にどのようなものがあるか?は必ず理解しておくことです。それぞれの会社様の事業内容次第で適応される法令が異なることもあり、ここでは説明することはできませんが、ジックリと関連法令を理解することです。さらにこれらの法令の日常的アップ・デート作業も必要です。

4.基本的な財務の理解を深める

日本と中国とでは税務面での処理の仕方に違いはあるものの(前述4)、財務の基本形をキチンと理解しておくことです。けっして簿記などの学問的な学習に偏重するのではなく、会社内で使用される管理会計的側面に力点を置いた理解が必要です。
これらの4事項は赴任が決まれば計画的に進めることです。

以上、2回に分けまして中国ビジネスの心得を記しました。中国はいくら距離的に近いとはいえ外国です。外国での事業には当然日本国内での事業以上に大きなリスクが伴うものですが、一方事前の準備等を十分に行えばそのリスクをかなり軽減することができると思います。

私のレポートを2回にわたり最後までお読みいただき感謝申し上げます。
皆様の会社様の中国での事業のご成功をお祈りしております。

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