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  トップ > 経営戦略レポート 特集(トピックス) > ホームページで無敵に!中小企業を元気にする「ネット営業所」の構築法 第2回
ホームページで無敵に!中小企業を元気にする「ネット営業所」の構築法
独自化した情報発信で「細分化されたマーケット」を開拓せよ!第2回
村上 肇 記事更新日.10.06.01
株式会社 創 代表取締役
eエヴァンジェリスト
■PROFILE
製造業・BtoB事業者向けネット活用実践講座、インターネットに活用に関するセミナー企画・プロデュース、講演講師等IT関連の諸事業に幅広く対応。

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■問合せ先
株式会社 創
〒520-0832 滋賀県大津市粟津町11番1号 マルシンビル4F
TEL 077-534-8733/FAX 077-534-8708
E-mail info@e-b2b.jp
http://www.e-b2b.jp/
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■確実に引き合いの来る「ネット営業所」は五つの要素で構成する。
ネット営業所の骨子ができてきたら、その骨子に基づき「五つの要素」をホームページに盛り込みます。

【五つの要素(コンテンツ)】
1 特 徴 自社の特徴、専門性を明確に伝えるコンテンツ
2 売るモノ 商品、製品だけではなく、問題解決要素やノウハウなどのコンテンツ
3 裏付け 製作実績、施工事例。お客さまの声や第三者からの評価など。
4 お土産 プロ(専門家)からのお役立ち情報。技術ブログやレシピ、用語集など
5 信 頼 信頼を抱かせる経営者や会社情報。概要、沿革、理念、スタッフ紹介など。

確実に引き合いの来る「ネット営業所」は五つの要素で構成する。

まず1の”特徴”の要素では、明確に自社の専門性訴求出来るように項目を3〜7程度のテーマ(ページ数)に絞り込んだコンテンツで情報発信されると良いです。

2の”売るモノ”の要素は、製品案内や技術情報といったところになりますのでこのあたりは見本になる他社ホームページも沢山あると思いますので参考にされると良いでしょう。

3の”裏付け”とは、お客様の声や製作事例のこと。この3つ目の要素”裏付け”こそがホームページの訴求力を決定づけるキラーコンテンツといえます。

なぜなら実際にお客さまとお会いしての営業であれば、お客さまの理解度や関心度を顔色や話しのレスポンスなどから判断しながら伝える内容をアレンジしていけますが、ホームページでは訪問閲覧されているお客さまにこちらから何のアプローチも出来ないため、「技術力がある」とか「高精度の製品です」「100%天然素材で施工します」などと売り込むだけでは伝わらないのです。

ですから、実際に施工した事例のビフォーアフターや、問題を解決した製作実績を詳細に掲載することが重要になります。特に当事者ではないお客さまの声は強力な裏づけになります。

たとえば、オーダーメイドの産業用変圧器を手がける治部電機(大阪市淀川区)では、二年ほど前から問題解決事 例を順にホームページで紹介しており、現在、それは600件を超え、事例を見たお客様から常時、問い合わせが入り、新規の売上の80%はホームページからのネット営業の成果となっています。
4の”お土産”とは、自社の事業に関連した、お客様にとって有益な情報をブログなどで発信すれることでお客さまに喜んでいただくと同時に、1つのテーマ1ページで継続して情報発信していくことで事業に関連したキーワードの入ったページがどんどん蓄積されていきますので、見込み客を呼び込むマーケティングツールとしてもとても役立ちます。

5の”信頼”は、「この会社に頼みたい」「問い合わせてみよう!」と決定していただくための大切な要素になります。ソニーや日立、ホンダなどの大企業と違い中小企業は会社名にブランド力がありませんので、経営者がどのような思いで経営に取り組んでいるかを自らの言葉で訴えるたり、現場の責任者や若手社員が顔を出して活き活きと働く姿を見せたりと、会社情報の中に会社概要や沿革だけにとどまらず「人気(ひとけ)」をしっかりと出していくことで信頼情報に厚みをつくって行きましょう。社長ブログや社員ブログを連動させれば、より効果的です。
以上の五つの要素がきっちりと盛り込まれていれば、お客様からの反応「引き合い」「問合せは」は必ずあります。

■「ネット営業所」はウェブマスターの対応力が成否を分ける。
ネット営業所の骨子をしっかりと創り、5つの要素を盛り込んで構築すれば、お客さまからの引き合いは確実にありますが、その引き合いを受注に結び付けるにはウェブマスター(ネット営業所運営責任者)の力量、対応力が重要になります。

お客さまから引き合いを頂いたその先は、従来の営業活動と同様ですが、何より念頭に置いていただきたいのは「スピード」です。お客さまは困っています。一刻でも早く回答がほしいわけです。したがって、お礼のメールはすぐに送信する、重要なメールは経営者や営業マンの携帯電話に転送するなどの迅速な対応が可能な体制を整えておくことが大切です。見積もりも従前以上に速く出すこころがけが必要ですし、客先へ営業マンがすぐ駆けつけるといった姿勢も業種によっては求められます。

ですからネット営業所は自社の重要な営業拠点と位置づけ、ウェブマスター(ネット営業所運営責任者)には、経営者もしくは優秀な営業マンを置いていただきたいのです。間違ってもパソコンに強いアルバイトさんとかではダメですよ。


次回は、実際成功企業の事例紹介をご紹介します。


【ネット営業所、成功事例サイト】
治部電機
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