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経営革新の進め方（第2回）

神谷正仁	記事更新日.07.01.16

神谷経営研究所　代表

■PROFILE
１９５８年愛知県生まれ。
会計事務所勤務後、昭和６３年４月に中小企業診断士登録。平成９年に代表就任し現在に至る。
中小企業基盤整備機構経営支援アドバイザー、中小企業大学校講師、名古屋商工会議所エキスパート、商工会連合会（愛知県・三重県）エキスパート及びシニアアドバイザー、中小企業支援センター診断員（愛知県・三重県）　　他　
＜資格＞　
中小企業診断士
＜専門＞　
経営革新（第二創業）・創業支援、経営戦略構築支援、地域振興、商店街活性化、マーケティング　他

＜連絡先＞　
神谷経営研究所　　
〒446-0026　愛知県安城市安城町拝木７１番地　
ＴＥＬ　0566－75－0083　　
ＦＡＸ　0566－75－0256

前回は、原則的（一般的）な経営革新への取り組みプロセスをご説明しましたが、我われに依頼のある企業は、ステップを踏んで経営革新を進めることのできる企業ばかりではありません。あまり余裕のない企業もあります。今回はそういった企業における短期的な経営革新プランの進め方（一例）をご紹介します。また、経営革新の知事承認制度についても若干紹介します。

Ｑ

短期的な経営革新への取り組みはどのように行ったら良いですか？

Ａ

いろいろな考え方があるでしょうが、我われが進めている内容は次の通りです。

１．売上減少の原因追及

売上減少の原因には、競合の激化、商品（製品）の魅力度の低下、営業マンの諦め・・・ｅｔｃ．様々な原因が考えられますが、これらの要因を多面的に分析し対策を検討します。

２．損益分岐点及び収支分岐点による必要売上高算定及びコストシミュレーション

前期の決算内容に基づいて、企業の損益分岐点売上高や収支分岐点売上高を算出するとともに、経費比率（固定費率や変動費率）を把握します。その上で、コストシミュレーションを行います。　　　
収支分岐点のシミュレーションを行うためには、変動費率や固定費率だけではなく、借入金元金年間返済額も併せたシミュレーションが必要です。

ご承知の通り、損益分岐点分析とは不況抵抗力（不況時における利益計上の安定度）の判断及び収益構造を掴むための分析です。また収支分岐点分析とは、限界利益率でもって固定費を支払い、かつ、借入金元金を返済していくために必要な売上高を把握するための分析手法です。昨今キャッシュフロー経営の重要性が話題になっていますが、収支分岐点概念は、このキャッシュフロー経営が実現できているか否かを判断するための一つの基準となります。

３．自社の強みの再確認

自社の商品（製品）やサービス等で強い支持が得られる強み（同業他社と比較して）を全スタッフに投げ掛け、各自が認識している内容を整理します。その上で、強みを徹底的に強くし、同業他社との更なる差別化を図り、競争優位性を確立していくためにはどのような取り組みが必要なのか？といったことを検討します。

４．売上拡大戦略の策定

前掲の損益分岐点や収支分岐点を目標売上高として掲げ、実現（達成）させるための方向性を検討します。売上拡大戦略は大きく次の２つのパターンに分けることができますが、どちらか一方で実現できる可能性は低いため、当然のことながら同時並行で進めます。

既存得意先への深耕戦略とは、今までの取引商品（製品）の取引金額を拡大させたり、自社の他の商品（製品）などを新たに取引してもらうための戦略です。これを実現させるためには、「提案営業」が有力な武器となります。新規開拓戦略には、強み商品（製品）や提案を武器として用います。提案営業を行うためには、得意先の経営ビジョンや経営方針やニーズなどを探ることも必要となります。そのためには、得意先に対するニーズ等の調査が必要となります。深耕戦略および新規開拓戦略双方にいえることですが、顧客価値の創造がポイントとなります。

５．コスト削減戦略

前述の損益分岐点分析や収支分岐点分析のシミュレーション結果によって、具体的なコストダウン戦略を策定します。検討する内容については、財務分析結果から得られたデータを参考にしながら、経費（売上原価・投機製品製造原価・販管費等）をゼロベース的観点から徹底的に見直し削減を図ることです。代替材料の発掘や新規仕入先の発掘なども有効な経費削減方法です。　　

以上のような改善を早急に行い、取りあえず「息を吹き返させ」その後、じっくりと、本来の「経営革新」に取り組むといったことも必要であると思います。

Ｑ

経営革新の方向性を検討する場合に留意すべきことは何ですか？

Ａ

前回提示した４つの方向性において、特に新商品開発や多角化といった方向で経営革新を図っていこうとする場合においては、「ドメイン」を再検討することが必要です。ドメインとは生存領域とか事業領域を表す考え方であり、わが社はどのような業務を行う会社なのか？どのような事業を通して企業主張をするのか？といった考え方であると理解してください。そういったドメインの範囲内でどのような経営革新への取り組みを行っていくのかを検討することが必要です。勿論、市場深耕戦略で突き進む場合でも、自社のドメインが明確でない場合には明確にすることは必要です。

Ｑ

経営革新の知事承認とはどのようなことですか？

Ａ

今後3～5年間の自社の経営革新プランを県知事に提出し、実現可能性が高く、事業を成長させるためには有効であると判断・承認された場合に、各種特典が利用できるという制度です。ただし、承認企業すべてに対して特典享受を保証するものではなく、また経営革新の知事承認を受ける場合には各種条件がありますので、詳細については県のホームページや経営革新計画申請の手引き等々で確認をしてください。

【特典の一例】

（１）

信用保証の特例　→　普通保証等の別枠設定、新規事業開拓保証の限度額引き上げ

（２）

小規模企業設備資金貸付制度の特例　　
貸付限度額　６０００万円、貸付割合　２／３

（３）

留保金課税の停止措置

（４）

その他　